O não você já tem

Você deve se lembrar daquela personagem que vivia se lamentando com voz chorosa: "eu sei que não vai dar certo". Olhe à sua volta e veja como esse tipo de atitude é comum. O que não falta é gente profetizando que não adianta tentar, porque eu sei que não vai dar certo. No processo de negociação, nem sempre recebemos as informações que necessitamos diretamente da fonte principal, mas sim de pessoas que, de alguma maneira, direta ou não, estão ligadas ao assunto - são secretárias, assessores ou até mesmo alguém que já tentou negociar e não obteve sucesso. De forma geral, esses profissionais transmitem as informações de acordo com seu ponto de vista ou sua experiência e podem estar com a visão distorcida ou viciada a partir da sua realidade.
Quando nos passam as informações, podemos ter a sensação de que os nossos esforços voltados para aquele objetivo não têm mais razão de ser, pois os dados e os prognósticos são desestimulantes e se constituem em forte indicador de que qualquer tentativa poderá ser infrutífera e, por isso, talvez nos impeça de continuar.
Vamos analisar como e quando devemos prosseguir no processo de negociação, mesmo que, às vezes, o fracasso pareça ser o resultado mais previsível.

Não se precipite em jogar a toalha
Talvez aqui resida a diferença mais marcante entre o vencedor e o perdedor. Este, ao se deparar com as nuvens negras que terá pela frente, muda o rumo e prefere voar em outras direções. Já o vencedor possui conduta diversa, pois, nessas circunstâncias, prefere aceitar os desafios. E, por mais distantes que possam parecer suas chances de sucesso, sempre está disposto a enfrentar as adversidades de peito aberto.
Mas por que então algumas pessoas desistem se há pelo menos uma possibilidade remota de sucesso? Acontece que o fracasso pode prejudicar a imagem do negociador "aventureiro", que corre o risco de ser tomado por incompetente por não lograr êxito, além de estar sujeito a uma queda na sua auto-estima por ter que conviver com o mau resultado.
Em um primeiro momento essa atitude defensiva cômoda e "segura" pode ser vista como uma excelente decisão, entretanto, com o tempo, a pessoa começa a perceber que, por ter fugido e não ter enfrentado os desafios que a vida foi oferecendo, se transformou em derrotado.

Um violão quase impossível
Meu filho Brenno, de treze anos, estava procurando na Internet instrumentos musicais em um site de compra e venda. O menino é apaixonado por guitarra e violão.
Como todo filho que gosta de chamar pelo pai quando este está ocupado, com ele também não foi diferente: queria porque queria me mostrar um violão considerado dos melhores do mundo, já usado. O novo não poderia ser comprado por menos de cinco mil reais, e este estava uma pechincha, oferecido por mil e trezentos reais.
Ele me disse:- Pai, eu já ofereci ao vendedor o meu violão, os meus pedais de efeitos sonoros (que já havia conseguido numa troca com um celular) e o restante em dinheiro. Eu disse a ele que, se aceitasse, falaria com você. Ele me respondeu que não poderia aceitar o negócio porque tinha necessidade do dinheiro e que, por enquanto, preferia continuar procurando alguém que pudesse comprá-lo.
Aproveitei a oportunidade e disse: - Por que você não revela a ele que a sua mesada é de cento e cinqüenta reais e oferece treze parcelas de cem reais? Imediatamente ele me respondeu: - Acha que é possível? Ele já disse que precisa do dinheiro e é lógico que não poderá esperar esse tempo todo. Insisti para que tentasse novamente. Expliquei que o fato de ele não ter aceitado a primeira proposta não significava que iria recusar também a segunda, mesmo porque - argumentei - na primeira oferta você colocou seus aparelhos como parte do pagamento.
Brenno não estava muito convencido, mas mesmo assim atendeu à sugestão e enviou a nova proposta. No dia seguinte eu estava ansioso para saber o resultado da negociação. Ao chegar em casa fui logo perguntando: - E aí, já recebeu a resposta do dono do violão?
- Espere um pouco que também cheguei agora e ainda não abri minha caixa de mensagens. Vou verificar.
Sentei-me a seu lado procurando disfarçar minha ansiedade.
- Pai, ele respondeu.
- O que está escrito?
- Ele mandou a seguinte resposta: Brenno, você só tem treze anos e já está querendo pilotar uma Ferrari. O seu entusiasmo me sensibilizou e por isso vou pensar um pouco mais na sua proposta.
Respirei aliviado e disse que o negócio poderia até não ser concluído, mas que ainda estava vivo, havia esperança e que, em uma próxima oportunidade, agisse da mesma forma. Ele concordou.

Vai que dá
No dia-a-dia, muitas vezes profissionais de todos os níveis, desde os bem preparados até aqueles que exercem funções mais modestas, recuam diante das dificuldades dizendo que não vão tentar porque sabem antecipadamente que não vão conseguir.
Se perguntarmos por quê, a resposta provavelmente será a de que tantos outros tentaram e fracassaram.
Por isso é que vemos muitos profissionais comungarem da mesma sensação de impotência diante dos casos que consideram difíceis, apenas se baseando nas informações daqueles que ao menos fizeram uma única tentativa para atingir o objetivo.
Embora as circunstâncias sejam semelhantes, cada caso precisa ser analisado de acordo com as suas peculiaridades, e talvez uma pequena diferença na maneira de tratar o assunto possa vir a transformar as antigas derrotas numa agradável vitória.
Mesmo que você tenha participado ativamente de uma negociação e sua experiência mostre que as dificuldades não se limitam à questão em si, mas que também envolve outras áreas e outros interesses, não desista. Embora a situação seja mais complexa, caberá a você ser paciente, redobrar sua atenção e não perder a esperança, porque as pessoas mudam, os interesses tomam rumos diferentes e de repente a vantagem poderá estar do seu lado.

A atitude é que faz a diferença
Todo processo de negociação depende fundamentalmente do tipo de abordagem e da necessidade da outra parte com relação ao que você tem para oferecer, seja um produto, uma idéia ou um serviço.
Como a qualidade de produtos e serviços está cada vez mais no mesmo patamar, a solução é se diferenciar pela atitude.
Procure encontrar os flancos que sejam mais vulneráveis e que ainda não tenham sido bem explorados. Se observar atentamente, irá constatar que, na maioria das vezes, as pessoas falam bastante, principalmente para dizer que está tudo muito difícil, mas não agem com determinação.
Cuidado para não se contaminar pela choradeira daqueles que vivem à nossa volta. Talvez até tenham razão em reclamar, mas essa atitude não trará resultados e não mostrará a solução.
Lembre-se de que o resultado das suas atividades depende das suas iniciativas, da sua atitude como profissional e da sua capacidade em se diferenciar.
O Brenno ainda não conseguiu o violão tão sonhado, mas aprendeu que vale sempre a pena tentar. Afinal, o não ele já tinha.


Geraldo Antonio Polito

Como negociar melhor

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:

1. Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.
Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

2. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

3. Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

6. Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

7. Não aceite a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

8. Nunca dê nada de graça
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra "se". Tudo o que começa com "se" está no condicional e implica numa troca – Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda – outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ...Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.


Márcio Miranda

O papel da Administração de Materiais na Logística

Na década de setenta, as empresas não davam muita atenção para as compras de matérias-primas e sua administração. Tinham valores relativamente baixos, considerando todo o processo industrial e portanto achavam sem muita importância no contexto geral.
Foi nesta época que os compradores ganharam fama de serem corruptíveis, pois muitos denegriram a imagem da categoria, obtendo ganhos pessoais de fornecedores, para facilitar fechamentos, já que havia pouca fiscalização e auditoria no setor.
Naquele tempo, os compradores de uma maneira geral, não tinham uma formação de nível superior e consequentemente não tinham um salário considerado bom. Talvez por isso, muitos ficavam tentados em tirar proveito da situação e obter ganhos extras, devido a terem todo o controle da situação.
No final dos anos setenta e começo dos anos oitenta, a situação modificou. Acabou aquela fase de vamos produzir à vontade, fazer altos estoques e depois deixar para o departamento de Vendas se incumbir de desovar tudo. Começava uma crise violenta no Brasil
Foi nesta época que o conceito da logística começou a surgir lentamente nas empresas por aqui, pois necessitavam ter um diferecial da situação vigente.
Nesta fase, onde qualquer ganho conseguido com economia dos custos era importante, comprar e administrar os materiais passou a ser tão importante como as vendas da empresa.
Foi uma época de "limpeza" nos departamentos de Compras. Muitos funcionários foram dispensados e até o departamento inteiro, em muitas empresas.
Começou a se formar uma nova mentalidade em Compras, com :

• profissionais de nível superior;
• boa fluência verbal, para argumentar/negociar;
• boa apresentação para representar a empresa;
• muitos com formação técnica, conforme os materiais comprados;
• bom salário, que representava sua importância para a empresa.

Quem assumiu Compras nesta fase, verificou que os antigos compradores:

• abarrotavam os estoques com matérias-primas, para não ter o risco de faltar material para produção e serem cobrados;
• não tinham controles históricos das aquisições (fornecedor, preço, condição de pagto, prazo de entrega, etc.);
• não tinham critérios técnicos para escolha de fornecedores consultados;
• não tinham um follow-up confiável (os fornecedores entregavam com atrasos, com erros de materiais, com quantidades a mais propositalmente e muitas vezes com preços diferentes do pedido);
• não havia uma verificação mais apurada e constante do padrão de qualidade dos materiais dos fornecedores.

Desta época para os dias atuais, a administração de materiais só evoluiu e passou a ser um elo super importante na cadeia logística, porque:

• atende ao cliente interno (manufatura);
• é responsável pela não interrupção da produção por falta de material;
• tem que ter um estoque mínimo, devido ao custo de manutenção de estoque;
• tem que adquirir sempre prontamente novas compras, conforme oscilação na demanda.

Os profissionais desta área são considerados de várias maneiras nas empresas, em termos de cargo. Antes todos eram compradores. Depois foram denominados analistas de suprimentos, analistas de materiais, compradores, entre outros. Cada empresa designa o cargo, conforme a abrangência da atividade.
A administração de materiais pela sua importância, vai além do papel que executa em uma indústria e ganha o papel principal em vários negócios, entre eles os mercados, os super/hiper mercados e as grandes empresas de varejo, como os mega magazines. Estas empresas que compram para revender, põem em prática toda uma ótima administração de materiais, que envolve estudos dos lotes econômicos de compra, lotes ideais de compra, estoque mínimo, estoque regulador, tempo de pedido, tempo de ressuprimento, etc.
Hoje em dia é muito comum ter vários cursos de aperfeiçoamento profissional nesta área.
O profissional de logística para ser mais valorizado, tem que entender sobre todos os assuntos que dizem respeito a cadeia logística e portanto não pode deixar de entender de administrar materiais.


Marcos Valle Verlangieri